Co by česká firma získala za rok, kdyby vyhrávala jednu zakázku měsíčně — modelace 3 profilů

Předpoklady modelace

Aby modelace byla realistická, použili jsme tyto vstupy z naší skutečné pipeline:

• Firma podá zhruba 2 nabídky měsíčně (24 nabídek/rok). Při intenzivní spolupráci s námi je to dosažitelné.
• Realistická úspěšnost 35–50 % nabídek (typický rozdíl mezi začínající a zavedenou firmou v DE).
• Modelace pracuje s konzervativním scénářem: 12 výher za rok (50 % úspěšnost).
• Marže odpovídají oborovým průměrům z naší pipeline.
• Náklady na naší službu: 12 125 Kč/měsíc + 3–7 % z hodnoty vyhrané zakázky (zahrnuto v kalkulaci).

Profil 1: Stavební firma se 15 zaměstnanci

Klasická česká stavební firma, specializace pozemní stavby — rekonstrukce veřejných budov, zateplování, drobnější novostavby. Roční obrat v ČR kolem 32 milionů korun, marže typicky 11 %.

Pokud by stavební firma vyhrávala 1 zakázku měsíčně s průměrnou hodnotou 320 000 EUR (typická pro firmu této velikosti), roční obrat z německého trhu by činil cca 95 milionů korun při kurzu 25 Kč/EUR — tedy téměř trojnásobek stávajícího českého obratu.

Čistý zisk z těchto zakázek by byl přibližně 18 milionů korun. Z toho je třeba odečíst poplatky za naše služby (cca 145 000 Kč ročně pevně + 3–7 % z 95 mil. = cca 3,3 mil. Kč) a další provozní náklady (dodatečné mzdové náklady, doprava, ubytování pracovníků v Německu). Reálný čistý zisk: přibližně 13–14 milionů korun ročně navíc proti dnešnímu stavu.

Profil 2: IT firma s 12 zaměstnanci

Středně velký software house z Brna nebo Prahy. Specializace na vývoj backendových systémů, integrace, custom řešení. Roční obrat v ČR kolem 24 milionů korun, marže typicky 22 %.

IT zakázky bývají menší v absolutních číslech, ale jejich marže je výrazně vyšší. 12 výher po cca 180 000 EUR znamená roční obrat z DE cca 54 milionů korun — víc než dvojnásobek českého obratu. Čistý zisk po odečtení poplatků a nákladů: přibližně 12–13 milionů korun.

Specifikum IT: většinu práce lze odvést z Česka. Nemusíte přesouvat tým, není nutné ubytování v Německu, dopady na cash flow firmy jsou minimální. Pro mnoho IT firem je vstup do DE „bezbolestný" — nejvíc obtížné je projít zadávacím procesem, ne samotná realizace.

Profil 3: Dopravní firma s 9 vozidly

Menší česká dopravní společnost specializovaná na vnitrostátní a regionální logistiku. 9 nákladních vozidel, 11 zaměstnanců (6 řidičů, 5 administrativy a servisu). Roční obrat v ČR kolem 28 milionů korun, marže typicky 7 %.

Dopravní zakázky jsou specifické. Většina nemá charakter „jednorázové dodávky", ale rámcové smlouvy na 2–5 let s odhadovaným ročním objemem. „Vyhraná zakázka" v této modelaci znamená získání rámcové smlouvy s ročním objemem cca 95 000 EUR. 12 takových smluv znamená roční obrat z DE cca 28 milionů korun.

Marže v dopravě je nižší (12 %), ale stabilita je vysoká — když smlouvu jednou získáte, máte garantovaný cashflow na 2–5 let. Pro dopravní firmu je to často hodnotnější než jednorázová stavební zakázka s vyšší marží. Čistý zisk po odečtení poplatků: přibližně 3 miliony korun ročně, ale s perspektivou opakování po další roky bez nutnosti znovu vyhrávat soutěž.

Realistický scénář: co když nevyhrajete 50 % nabídek?

Modelace předpokládá 50% úspěšnost. Co když firma vyhrává jen 30 %? Nebo dokonce 20 %? Tady je pohled:

Jako velmi konzervativní scénář vidíte 10% úspěšnost s 2 výhrami za rok. To je první rok začínající firmy, která teprve sbírá zkušenosti. Ale i v tomto scénáři je čistý zisk pozitivní — firma vydělá víc, než zaplatí za naší službu a vstupní náklady (které jsou jednorázové).

Typická křivka v naší pipeline:

• Rok 1: 15–25 % úspěšnost, klient se učí, my optimalizujeme nabídky
• Rok 2: 30–40 % úspěšnost, firma má první reference v DE
• Rok 3+: 45–60 % úspěšnost u zavedených klientů

Co se z této modelace dá vzít

1. I konzervativní scénář funguje. Nepotřebujete vyhrát všechno. Stačí 2–3 zakázky ročně, abyste pokryli vstupní investici a začali generovat čistý zisk.

2. Stavebnictví má největší objem. Pokud máte stavební firmu, je matematika nejjednodušší. Vysoké hodnoty zakázek + zlepšená marže = největší absolutní efekt.

3. IT má nejvyšší procentuální dopad. Pokud má IT firma v ČR 24 milionů obratu a v DE získá 54 milionů, to je víc než trojnásobek. Pro firmu této velikosti je to game changer.

4. Doprava je stabilní, ne explozivní. Vstup do DE pro dopravní firmu nemá charakter „velkého boomu" — je to spíš pravidelné rozšiřování stabilního cashflow. Možná méně sexy, ale udržitelné.