Případová studie: česká firma získala v Sasku zakázku na energetickou rekonstrukci komunální budovy za 6,8 mil. Kč

Profil klienta

Klientem byla stavební firma se sedmnácti zaměstnanci, založená v roce 2008, sídlící v Ústeckém kraji. Roční obrat se pohyboval kolem 38 milionů korun. Specializací bylo zateplování fasád, výměna oken a celkové energetické sanace budov — typický profil firmy, která rok co rok poctivě dělá svou práci pro česká města, obce a soukromé developery.

Majitelka firmy nás kontaktovala přes formulář na webu po krátkém Google průzkumu. Důvod: cítila, že roste strop českého trhu. „Pořád soutěžíme proti stejným pěti firmám o tytéž zakázky," shrnula. Slyšela, že v Německu je více příležitostí, ale neměla představu, kde začít — a hlavně, jestli se to malé firmě vyplatí.

Co jsme udělali — a co dělala ona

Tohle je část, která čtenáře obvykle nejvíce zajímá. Co konkrétně musí klient sám, a co za něj řešíme my. Rozdělení rolí v této zakázce vypadalo následovně:

Časová osa

Od prvního hovoru do podpisu smlouvy o dílo uplynulo přesně 21 týdnů. Tady je, co se kdy dělo:

Výsledek

Zakázka byla realizována v rozsahu pěti měsíců, dokončena včas a v plánovaném rozpočtu. Konečná fakturovaná částka činila 277 400 EUR (cca 6,82 mil. Kč při tehdejším kurzu) včetně schválených víceprací. Marže projektu po odečtení všech nákladů — materiál, mzdy, ubytování pracovníků v SRN, pojištění, doprava — dosáhla 22,3 %. To je o cca 7 procentních bodů více, než kolik firma typicky dosahuje na obdobných českých zakázkách.

Po dokončení této zakázky klientka podala další tři nabídky v cílových regionech. Jednu vyhrála — větší zakázku za 410 000 EUR. Dvě prohrála, ale obě se umístily v první polovině pole, což znamená, že firma je nyní konkurenceschopná v Německu, ne jen jednorázový pokus.

Co se z toho dá vzít

Energetické sanace jsou ideální vstupní obor. Německo investuje do dekarbonizace veřejných budov, poptávka je vysoká, technické požadavky pro českou firmu zvládnutelné. Není to ani komplikovaná pozemní stavba, ani úzký specialista — je to mainstreamový segment s mnoha aktivními zakázkami.

Velikost firmy nevadí. 17 zaměstnanců stačí na zakázky do 500 000 EUR. Nad tuto hranici se hodí konsorcium nebo prostě počkat na zakázku menší — vyhrát se dá v každé velikostní kategorii.

Příprava není drahá, je dlouhá. Klientka v přípravné fázi reálně investovala 14 hodin svého času plus jeden účet za daňového poradce. Žádné velké peníze. Ale potřebuje pět měsíců trpělivosti, než přijde správná zakázka.