Kde má česká firma v Německu nejvyšší marži v roce 2026 — a kterým zakázkám se vyhnout

Proč jsou marže v Německu vyšší

Tři hlavní důvody, proč česká firma na obdobné zakázce v Německu vydělá více než doma:

Rozpočty jsou jiné. Německé veřejné rozpočty počítají s vyššími jednotkovými cenami za materiály i práci. To není „luxus", to je realita německého trhu — vyšší mzdy, dražší materiál, přísnější normy. Pokud do toho vstoupíte s českou nákladovou strukturou (české mzdy, část materiálu z ČR), získáváte rozdíl.

Konkurence je více roztříštěná. V Česku se o stejnou zakázku perou dvě desítky firem. V Německu je u podprahových zakázek běžné, že se přihlásí čtyři až sedm uchazečů. Méně tlak na cenu, větší prostor pro slušnou marži.

Hodnotí se i jiné než cenové parametry. Drtivá většina veřejných zakázek v Německu má kombinované hodnocení — typicky 60 % cena, 40 % kvalita. Pokud máte solidní reference, dobře připravený technický návrh a profesionální komunikaci, můžete vyhrát i bez nejnižší ceny.

Marže podle oborů — co naše data ukazují

Vycházíme z výsledků 47 dokončených zakázek našich klientů v období let 2024 a 2025. „Marže ČR" znamená typickou marži, kterou tatáž firma realizuje na obdobné domácí zakázce. „Marže DE" je čistá marže projektu po odečtení všech nákladů včetně dopravy, ubytování v Německu, pojištění a poplatků.

Tři obory s nejvyšší absolutní marží

1. IT služby a software (26–32 %). Vyšší marže v absolutních číslech, protože náklady v IT jsou hlavně mzdové a režijní, ne materiálové. Česká IT firma s remote týmem může dosáhnout marže přes 30 % i u střední zakázky. Konkurence v IT je v Německu vysoká, takže klíčové je odlišení specializací.

2. Vzdělávací materiály a vybavení (20–26 %). Tento sektor má relativně méně uchazečů, protože není „atraktivní" jako stavebnictví nebo IT, ale objemově je obrovský — zejména v souvislosti s rekonstrukcemi škol a digitalizací výuky. Dobrá nika pro firmy, které dodávají nábytek, didaktické pomůcky nebo IT pro školy.

3. Energetické sanace a zateplování (19–23 %). Boom dán politickými cíli dekarbonizace. Poptávka výrazně převyšuje nabídku, marže jsou dlouhodobě stabilní a přibývá zakázek. Český zateplovač má v Sasku nebo Bavorsku ideální poměr blízkost a marže.

Tři obory, které pozor

Ne všechno vypadá růžově. Některé obory mají reálně sníženou marži kvůli specifickým podmínkám německého trhu:

Doprava a logistika. Sice je rozdíl proti ČR pozitivní (+5 pb), ale absolutní marže 10–14 % je nízká a citlivá na vstupy — ceny pohonných hmot, mzdy řidičů, mýtné. Pokud máte malou flotilu (do 10 vozů), kalkulace musí být velmi přesná. Vyhněte se zakázkám s pevnými cenami na 36+ měsíců — riziko inflace vstupů je tam vysoké.

Pozemní stavby na klíč (velké projekty). Zakázky nad cca 3 miliony EUR mají často tak detailní technické specifikace, že česká firma bez stálého německého stavbyvedoucího nemá šanci splnit harmonogram. Doporučujeme začínat menšími zakázkami (do 1,5 mil. EUR) a velké projekty zkusit až po několika referencích.

Stravování a catering pro veřejnou správu. Vysoký nárok na lokálnost (dodavatelé do 50 km), striktní hygienické normy, krátké dodací lhůty. Pro firmu bez vlastní provozovny v Německu prakticky nedosažitelné. Marže vysoká, ale logisticky to nevyjde.

Co dělat s touto informací

Pokud zvažujete vstup na německý trh, doporučujeme tři kroky:

1. Buďte upřímní k tomu, kde stojíte. Pokud máte v ČR marži přes 15 %, jste v dobré pozici — v Německu se vám marže ještě zvýší. Pokud v ČR sotva vyděláváte 5 %, je pravděpodobné, že váš nákladový model potřebuje revizi a pouhý geografický posun problém nevyřeší.

2. Vyberte si obor s vysokým rozdílem, ne s nejvyšší absolutní marží. Stavební firma, která vydělá v DE 17–22 % místo 10–13 % v ČR, je tahounem byznysu. IT firma, která má v ČR i tak 22 % a v DE 28 %, vydělá víc absolutně, ale dilemma roste tlak konkurence v Berlíně.

3. Začněte střední zakázkou. 200 000 až 600 000 EUR je sweet spot. Není to drobnost, kvůli které byste se nehýbali, a není to gigantická zakázka, na které by se začínající firma utopila.