Případová studie: česká stavební firma získala zakázku za 2 mil. € v Bavorsku

Kdo je StavbaPro

StavbaPro s.r.o. je malá stavební firma z Plzně, kterou v roce 2011 založil Marek Dvořák. Firma se specializuje na pozemní stavby (Hochbau) — rekonstrukce, renovace a přestavby veřejných budov. Za patnáct let existence si vybudovala solidní portfolio referencí z českých měst a obcí. Opravovali školy, obecní úřady, kulturní domy i zdravotní střediska po celých západních Čechách.

S ročním obratem kolem 25 milionů korun a dvanácti stálými zaměstnanci patří StavbaPro mezi typické české malé firmy. Kvalitní práce, spolehliví lidé, ale omezený trh. Marek o německých zakázkách slyšel opakovaně — od kolegů, na veletrzích, v oborových médiích. Vždy ale mávl rukou. Příliš malá firma. Žádná němčina. Nikdy nedělali nic v zahraničí. Zdálo se to jako něco pro velké hráče.

Všechno se změnilo na podzim 2025, kdy Marka oslovil TenderHouse s konkrétní analýzou jeho oboru a regionu. Ukázali mu data: v Bavorsku se ročně vypíše přes 800 stavebních zakázek nad evropské prahy. Mnoho z nich dostane méně než pět nabídek. A Plzeň leží od bavorské hranice pouhých 60 kilometrů.

Přípravná fáze — říjen až leden

Než StavbaPro mohla podat první nabídku, bylo potřeba čtyři měsíce intenzivní přípravy. TenderHouse provedl důkladnou analýzu portfolia firmy a připravil strategii vstupu na německý trh. Každý krok měl jasný cíl: odstranit administrativní bariéry a připravit firmu tak, aby mohla reagovat na vypsané zakázky rychle a profesionálně.

Prvním krokem byl překlad klíčových referencí do němčiny. Nestačí strojový překlad — německé zadavatele zajímá přesná terminologie, rozsah prací, hodnota zakázky a kontakt na zadavatele. TenderHouse přeložil a profesionálně upravil sedm nejsilnějších referencí firmy StavbaPro do formátu, který odpovídá německým zvyklostem.

Následovalo získání Unbedenklichkeitsbescheinigung — potvrzení bezdlužnosti vůči finančnímu úřadu a správě sociálního pojištění. V Německu je tento dokument absolutním základem. Bez něj se firma do soutěže vůbec nedostane.

Dalším krokem byla registrace u Handwerkskammer Bayern. Česká firma musí prokázat, že její živnostenské oprávnění odpovídá německým požadavkům. TenderHouse zajistil uznání českého živnostenského listu a registraci firmy v bavorské řemeslné komoře. Proces trval šest týdnů.

StavbaPro také potřebovala navýšit své pojištění odpovědnosti (Haftpflichtversicherung) na 5 milionů eur, což je běžný požadavek u německých stavebních zakázek. Původní české pojištění na 10 milionů korun bylo zcela nedostatečné. TenderHouse pomohl najít pojišťovnu, která nabízí krytí pro zahraniční zakázky za rozumnou cenu.

Posledním krokem přípravné fáze byla registrace na platformě Vergabe.Bayern — centrálním portálu pro veřejné zakázky v Bavorsku — a příprava šablon pro Eigenerklärung (čestná prohlášení), které se opakovaně používají v každé nabídce.

Hledání správné zakázky — únor

Od začátku února monitoroval TenderHouse denně nové zakázky na bavorských portálech. Klíčem bylo najít zakázku, která přesně odpovídá profilu firmy — správný obor, správná velikost, správná vzdálenost. Ne každá zakázka je vhodná pro firmu vstupující na trh poprvé.

Po třech týdnech hledání se objevila ideální příležitost. Landkreis Regensburg vypsal otevřenou soutěž na rekonstrukci školního komplexu Grundschule Neutraubling. Odhadovaná hodnota zakázky činila přibližně 2 miliony eur. Rozsah prací zahrnoval kompletní stavební rekonstrukci budovy školy včetně zateplení, výměny oken, nové elektroinstalace a úpravy interiérů.

Proč právě tato zakázka? Důvody byly jasné. Vzdálenost z Plzně do Řezna (Regensburg) je pouhých 185 kilometrů — necelé dvě hodiny autem. To je logisticky srovnatelné s dojížděním na stavbu do Prahy. Pozemní stavby a rekonstrukce škol jsou přesně obor, ve kterém má StavbaPro patnáctileté zkušenosti. Časový harmonogram osm měsíců byl realistický. A kvalifikační požadavky — minimálně tři reference na rekonstrukci veřejných budov v hodnotě nad 500 000 eur — firma bez problémů splňovala díky svým českým referencím.

Příprava nabídky — 3 týdny intenzivní práce

Od okamžiku rozhodnutí o účasti v soutěži začal třídenní odpočet. Lhůta pro podání nabídky byla 21 dní. Každý den se počítal.

Týden 1: Studium zadávací dokumentace. Vergabeunterlagen (zadávací dokumentace) měly rozsah 120 stran v němčině. TenderHouse přeložil a analyzoval klíčové části: technické specifikace, soupis prací (Leistungsverzeichnis), kvalifikační požadavky, hodnotící kritéria a smluvní podmínky. Identifikovali tři kritické body, kde nabídka musela být obzvlášť precizní — energetická účinnost zateplení, harmonogram prací (škola musela být v provozu během části rekonstrukce) a odpadové hospodářství při demolici.

Týden 2: Kalkulace. Toto byl nejnáročnější krok. Nelze jednoduše vzít české ceny a převést je na eura. TenderHouse připravil kalkulaci s německými cenami materiálů (Baupreise), které jsou v průměru o 15–20 % vyšší než v Česku. Mzdové náklady zahrnuly německou minimální mzdu pro stavebnictví, příspěvky do Soka-Bau (sociální fond německého stavebnictví), cestovní náklady a ubytování pro pracovníky. Výsledná nabídková cena: 1 870 000 eur. Cena byla konkurenceschopná, ale nikoli nejnižší — StavbaPro nesoutěžila cenou, ale poměrem cena/kvalita.

Týden 3: Kompletace dokumentace. Celkem 47 dokumentů. Technický návrh popisující přístup k realizaci, detailní harmonogram po týdnech, plán řízení kvality, referenční dopisy, pojistné certifikáty, čestná prohlášení, výpisy z rejstříků. Vše v němčině, vše v požadovaném formátu. TenderHouse připravil německojazyčný technický návrh, který detailně popisoval stavební postup, opatření pro minimalizaci rušení provozu školy a použití BIM (Building Information Modeling) pro kontrolu kvality.

Den D — podání nabídky a čekání

Nabídka byla podána elektronicky prostřednictvím platformy Vergabe.Bayern tři hodiny před uplynutím lhůty. Žádné drama na poslední chvíli — TenderHouse dokončil finální kontrolu den předem a podání proběhlo hladce.

Následovalo tři týdny čekání. V tomto období zadavatel otevřel obálky, zkontroloval formální náležitosti a vyhodnotil nabídky. Do soutěže se přihlásilo celkem pět firem — tři německé, jedna polská a StavbaPro jako jediná česká firma.

Hodnotící kritéria byla nastavena 60 % cena a 40 % kvalita (technické řešení, reference, harmonogram). StavbaPro se umístila na druhém místě v cenové části — jejich nabídka byla o 4 % vyšší než nejnižší cena. Ale v kvalitativní části získala nejvyšší hodnocení ze všech: silné reference z rekonstrukcí českých škol, nejdetailnější harmonogram ze všech nabídek a jako jediná firma nabídla BIM-ready přístup k řízení stavby.

Kombinované skóre: první místo. StavbaPro vyhrála svou první zahraniční zakázku.

Realizace a co následovalo

Stavba začala v květnu a byla dokončena v prosinci — přesně podle harmonogramu. StavbaPro vyslala na stavbu tým osmi pracovníků, kteří byli ubytováni v pronajatém bytě nedaleko Řezna. Komunikaci s Bauherrem (zadavatelem) a stavebním dozorem zajišťoval zčásti TenderHouse — zejména v počátcích, kdy bylo potřeba překonat jazykovou bariéru a navázat pracovní vztahy.

Projekt byl realizován v rámci rozpočtu. Konečná fakturovaná částka činila 1 987 000 eur včetně drobných víceprací schválených zadavatelem. Kvalita práce byla hodnocena výborně — Landkreis Regensburg vydal referenční dopis, který výslovně ocenil dodržení termínů, kvalitu řemeslného provedení a profesionální komunikaci.

Zisková marže projektu dosáhla přibližně 18 % po odečtení všech nákladů včetně dopravy, ubytování, pojištění a poplatků. V absolutních číslech to znamenalo čistý zisk přes 350 000 eur z jedné jediné zakázky — více, než firma za celý rok vydělala na českém trhu.

Od té doby podala StavbaPro další tři nabídky v Bavorsku. Jednu z nich vyhrála — renovaci další školy v hodnotě 1,4 milionu eur. Dvě neúspěšné nabídky poskytly cenné zkušenosti a firma díky nim vylepšila svůj kalkulační model i kvalitu technických návrhů.

Co Marek říká dnes

Šest měsíců po dokončení první zakázky v Německu jsme se Marka zeptali, jak tato zkušenost změnila jeho firmu a pohled na podnikání.