Případová studie: česká firma dodala zdravotnické vybavení do Saska za 4,6 mil. Kč

Profil klienta

Klientem byla rodinná firma se sídlem na Moravě, založená v roce 1996. Dvacet dva zaměstnanců, roční obrat kolem 52 milionů korun. Specializace: dodávky a servis zdravotnické techniky pro nemocnice, polikliniky a sociální zařízení. V Česku zavedený dodavatel s desítkami stálých klientů.

Majitel nás kontaktoval v ne příliš obvyklé situaci. Měl v hlavě konkrétní cíl — dodat sortiment do nemocnice v Sasku, kterou znal přes svého saského zákazníka. Věděl, že tam mají chronický nedostatek dodavatelů zdravotnické techniky střední velikosti, a věřil, že má co nabídnout. Ale neměl ponětí, jak proniknout do veřejné soutěže v zahraničí — a hlavně neměl kapacitu rok připravovat firmu, než pošle první nabídku.

Klíčový bod: jak málo času klient reálně strávil

Tento případ je dobrý ukázkou toho, jak vypadá spolupráce, když klient ví, co chce, a my máme dostatek dat o jeho oboru. Klient v celém procesu od prvního hovoru po podpis smlouvy investoval čtyři hodiny svého času. Žádné dny v knihovně, žádné týdny překládání papírů, žádné cesty po úřadech. Tady je rozpis:

Jak vypadala zakázka

Veřejný zadavatel — okresní zdravotní úřad v Sasku — vypsal soutěž na dodávku 14 položek zdravotnické techniky pro několik svých zařízení. Šlo o mix: monitory vitálních funkcí, ultrazvukové přístroje, EKG, vyšetřovací lehátka. Hodnota odhadována na 200 000 EUR. Lhůta pro podání nabídek 6 týdnů od vyhlášení. Hodnotící kritérium: cena 60 %, technické řešení 30 %, dodací termín 10 %.

Naše analýza ukázala, že 11 ze 14 položek dokáže klient přímo dodat ze svého stávajícího sortimentu (zařízení od evropských výrobců, se kterými pracuje). Zbylé tři položky bylo potřeba doobjednat od dvou subdodavatelů. To znamenalo, že firma má reálnou šanci uspět cenou — protože nemusí všechno nakupovat extra pro tuto zakázku.

Co bylo náročné a co snadné

Snadné: Klient měl silné reference z ČR — 35 obdobných dodávek za poslední pětiletí, mimo jiné pro fakultní nemocnici v Brně, krajský zdravotní úřad a několik soukromých klinik. Pro německého zadavatele to byla jasná zpráva, že firma ví, co dělá. Náš tým reference profesionálně přeložil a přizpůsobil německému formátu.

Náročné: Některé technické specifikace v zadávací dokumentaci byly napsány tak, aby preferovaly konkrétního výrobce. To je v Německu legální, pokud je důvod, ale často znamená, že soutěž je „pro někoho". Náš tým prošel všechny specifikace a zjistil, že u 12 z 14 položek je možné nabídnout ekvivalentní výrobek od jiného výrobce. U zbývajících dvou jsme upravili nabídku tak, aby splnila i striktnější interpretaci. Klient by sám tuto detailní analýzu nedělal — neměl by na to ani know-how, ani čas.

Také snadné: Dodací termín. Klient nabídl 8 týdnů od podpisu smlouvy, což byl podstatně lepší termín než dva němečtí konkurenti (12 a 14 týdnů). To mu vyneslo plný počet bodů v této kategorii.

Výsledek

Po dvou týdnech vyhodnocování bylo oznámeno, že vítězem se stala česká firma. Cena 188 400 EUR byla druhá nejnižší z pěti nabídek. Technické hodnocení druhé nejvyšší. Dodací termín nejlepší. Kombinované skóre umístilo firmu na první místě s mírným náskokem.

Dodávka byla realizována během 7 týdnů, klient stihnul i dohodnutý termín s rezervou. Marže projektu po odečtení dopravy, balení, doinstalace a školení personálu v Sasku činila 21,5 %. Klient řekl, že je to o cca 5 procentních bodů více, než dosahuje u srovnatelných českých zakázek.

Co dělá tento příběh zajímavý

Klient přišel s konkrétním záměrem a my jsme dokázali převést celou administraci a komunikaci na sebe. Z firmy nemuselo jít na DE trh nic víc, než produkty a dodací logistika — což je přesně to, co firma umí. Veškerou „německou" práci — překlad, právní rámec, dokumentaci, komunikaci se zadavatelem — odvedl náš tým.

To je model, ke kterému většinu klientů vedeme: firma se soustředí na to, v čem je dobrá, a my obstaráme zbytek. Pokud firma má solidní české reference a fungující dodavatelský řetězec, výsledek může přijít překvapivě rychle.